Prospecter en Inde

Comment réussir à prospecter en Inde ?

Pourquoi de nombreuses prospections en Inde se soldent-elles par des échecs alors que la bonne volonté est présente de part et d'autre ? D'où viennent les sujets d'incompréhensions ? Prospecter est encore plus difficile lorsque s'ajoute une dimension interculturelle.

Cette étude de cas vise à faire réfléchir sur la difficulté que nous avons à nous mettre à la place des autres pour comprendre leur mode de fonctionnement.

Contexte

Prospection d'une entreprise américaine en Inde

L’entreprise américaine Globaltech démarche plusieurs entreprises de software réputées de Bangalore pour les charger de réaliser l’étude d’une interface adaptée au marché indien pour son logiciel le plus vendu aux États-Unis et en Europe.

Une fois identifié le partenaire le plus à même d’accomplir cette mission, une date est définie par Globaltech pour la présentation d’un premier jet par les Indiens, un mois plus tard.

Préliminaires

Pendant la durée qui précède cette nouvelle entrevue, Steven, le responsable américain du projet, ne s’étonne pas dans un premier temps d’être souvent sollicité par ses contacts indiens sur de nombreuses spécifications et prérequis de l’interface.

Mais le flot d’échanges par mails ne tarit pas, et les questions des partenaires se font toujours plus techniques ; il commence alors à s’inquiéter de voir les Indiens s’arrêter à des détails qu’il juge encore peu signifiants à ce stade d’avancement du projet.

La prochaine réunion

Aussi décide-t-il d’ajourner ces nouvelles questions à leur prochaine réunion. Les mails cessent alors et son intuition se confirme à l’échéance : les partenaires indiens ne donnent pas signe de vie à la date convenue.

Il les relance à plusieurs reprises et n’obtient pour toute réponse qu’une requête pour un délai supplémentaire. Le doute se transforme en angoisse.

Questions

1. Comment interpréter le contraste entre l’implication des Indiens au lancement du projet et leur surprenante discrétion lors de cette première échéance ?
2. Comment comprendre que ces derniers aient laissé passer la date de leur entretien sans même alerter Steven ?

Faites vos suggestions sur le groupe LinkedIn « Akteos – Intercultural Insights ».

Découvrez les réponses à cette étude de cas : "Le rapport au temps en Inde"