Testez vos talents de négociateur en Chine

Le cas SANCHE /FAIRBAID

Un bon compromis où personne ne perd la face. Une histoire vraie d'une négociation en Chine

Que faut-il savoir pour être un bon négociateur en Chine ?  Quelles précautions prendre ? Jusqu'où peut-on aller ? Comment éviter les impairs ? Comment réussir une négociation avec des Chinois ?

Autant de questions auxquelles il est difficile de répondre car chaque cas est différent. Exercez vos talents de négociateur en Chine avec l'étude d'un cas réel !

Contexte : Une société européenne achète une société chinoise

La société Fairbaid a racheté Sanche, une entreprise familiale chinoise dynamique située dans une petite ville de la Chine intérieure. Sanche a une excellente réputation et est le plus gros employeur de la ville avec 4 000 ouvriers.

Durant la phase des audits avant rachat (Due Diligence), Fairbaid a manqué de vigilance et constate peu après la prise de contrôle que Sanche n’a pas payé ses charges sociales depuis plusieurs années et doit à l'administration US$ 300k environ. On peut imaginer qu'il y a eu corruption.

Compte tenu des accords signés, Fairbaid est responsable de ce type de dettes. Très embarrassée, Fairbaid décide d’engager des négociations avec l’administration des affaires sociales aux niveaux local et provincial pour sauver son investissement car la dette cumulée met Sanche en péril.

Pour trouver un bon compromis avec l'administration chinoise, il faut pouvoir se mettre à sa place, ce qui suppose de connaître au mieux le mode de fonctionnement des Chinois.

Questions : Improvisez-vous négociateur en Chine

Vous vous mettez dans la situation de l’équipe Fairbaid/Sanche et imaginez ce que vous êtes prêt à offrir à l’administration pour obtenir un compromis raisonnable pour les deux parties, par exemple paiement ou pas d’intérêts de retard, paiement étalé dans le temps, acceptation ou pas d’une amende éventuelle. N'introduisez pas d’autres éléments de négociation comme des dons en nature de mobilier, des promesses d’embauches, ou des menaces de licenciements…

Questions complémentaires :

• Quel est l'élément important à remarquer ?
• Qui pour représenter Fairbaid/Sanche (équipe de 4 ou 5 personnes) ?
• Qui pour représenter l’administration chinoise (équipe de 4 ou 5 personnes) ?
• A votre avis, pourquoi la société Sanche n’a-t-elle pas payé ses charges sociales alors qu’elle a bonne réputation ?
• L’administration chinoise est-elle intransigeante ?
• A quoi devez-vous faire particulièrement attention pendant la négociation ?
• Quelle conclusion pouvez-vous tirer de cette affaire ?

Vous pouvez poser des questions ou proposer des réponses dans les commentaires ci-dessous ou sur le groupe LinkedIn "Akteos - Intercultural Insights".