Un rituel en Chine : le repas d’affaires

Après de longues années en Chine, Stéphane, consultant interculturel chez Akteos, nous livre tous ses secrets pour réussir son repas d’affaires.

Si vous êtes étranger, il est bien sûr accepté que vous ne connaissiez pas les règles. Vous serez pardonné pour vos maladresses, surtout si vous êtes seulement de passage. En revanche, si vous connaissez les règles et les appliquez, alors vous faîtes une très bonne impression. Vous donnez de la face à votre hôte, vous lui donnez de l’importance, et c’est bon signe pour les affaires.

Attention, ce ne sont pas des moments où l’on parle de travail ! Cela pourrait arriver qu’en fin de banquet, on en profite pour faire passer deux ou trois messages, mais normalement on se concentre sur bâtir la confiance dans un jeu d’attentions réciproques.

Ces repas d’affaires commencent entre 18h et 18h30. L’hôte vous accueillera. La ponctualité est de mise et n’arrivez pas en retard, même si dix minutes peuvent être tolérées.

Les banquets d’affaires se passent dans des salons privés que la plupart des restaurants proposent. C’est plus confortable car les Chinois peuvent être très bruyants ; faire du bruit est le gage qu’on s’amuse en Chine. « Avoir du bon temps » se dit « Renao » en Chinois : « Re » signifie chaud et « Nao » signifie bruit !

La culture chinoise est une culture de la hiérarchie et donc de la place. Chacun à sa place et l’harmonie est préservée.

Les tables à manger sont toujours rondes, et sont en général prévues pour 8 à 10 personnes. Si vous êtes très nombreux, il pourrait y avoir une table « senior » et une table « junior », mais si tout le monde est plus ou moins senior, il faudra alors prévoir une table plus grande. Au centre de la table se trouve un plateau tournant sur lequel seront posés les plats à partager. Chacun se sert à l’aide d’une cuillère de service, et mettra les morceaux dans sa petite assiette devant soi qu’il mangera avec ses baguettes. Si vous ne savez pas vous servir des baguettes, demandez une fourchette, vous n’aurez pas besoin de couteau car tous les mets seront découpés à l’avance.

Le plan de table obéit à des règles très strictes. Prenons un exemple. Vous êtes le directeur d’une entreprise française et vous êtes accompagné par votre Directeur stratégique, membre du comité de Direction, par votre Directeur Chine et par le chef de projet en charge des opérations pour ce partenariat. Vous êtes invités par votre partenaire Chinois, représenté par son Directeur général, son Directeur financier, son Directeur industriel et le chef de projet en charge de la partie technique du partenariat.

C’est toujours l’hôte, le Directeur général du partenaire chinois, qui prend la meilleure place, celle face à la porte d'entrée avec le mur dans le dos ; honneur à celui qui paye ! Il placera son invité d’honneur, le Directeur général de l’entreprise française, à sa gauche et son deuxième invité d’honneur, le Directeur stratégique, à sa droite. Au tour des autres grandes figures de l’entreprise de se placer. La 4^ème place à gauche de l’invité d’honneur et la 5^ème place à droite du deuxième invité. Mais le Directeur financier du partenaire chinois étant plus âgé et ayant plus de séniorité dans l’entreprise que le Directeur industriel, c’est lui qui prendra la 4^ème place et le Directeur industriel prendra la 5^ème place. Le Directeur industriel pourrait éventuellement inviter le Directeur financier à la 4^ème place pour lui signifier sa séniorité et lui donner de la face.

Viennent les trois dernières places à distribuer. La 6^ème place est alors attribuée au Directeur Chine de l’entreprise française, à gauche du Directeur financier chinois et la 7^ème place attribuée au chef de projet français, à droite du Directeur industriel chinois. Au chef de projet chinois revient la dernière place, face à l’hôte, dos à l’entrée. Comme c’est celui qui est le plus proche de l’entrée, il jouera aussi le rôle d’intendant avec le personnel du restaurant. Il donnera les consignes aux serveurs en fonction des demandes de l’hôte et il ira payer la note en fin de repas.

Évidemment, il n’y a pas une seule bonne réponse. La disposition peut changer, surtout quand les tables sont plus grandes. Peut-être aussi en fonction des affinités qui se sont déjà créées avant, auquel cas les placements pourraient varier dans la partie « basse » de la table, mais jamais dans la partie « haute » de la table, là où sont placés l’hôte et les invités d’honneur.

Début du banquet : découverte de la gastronomie chinoise

C’est l’hôte qui devra s’asseoir en premier avec ses invités de marque. Seulement après les autres invités pourront s’asseoir. L’hôte sera aussi le premier à porter un toast, à tous ses invités avec une insistance particulière pour ses invités de marque. Ce toast se fait en général debout.

C’est l’hôte qui invite, c’est lui donc qui commande les plats. S’il veut donner beaucoup de face à ses invités, il choisira de nombreux plats et des plats chers. La plupart seront à votre goût car la nourriture chinoise est souvent excellente. Mais vous aurez aussi droit à quelques plats insolites, des fantaisies culinaires improbables qui pourraient heurter votre sensibilité occidentale : têtes de canard, pattes de poulet, pâte de soja puante, soupe de tortue, crevettes vivantes, abeilles grillées, quiche aux vers, la liste est très longue. Comme disent les Cantonais : ils mangent tout ce qui est à quatre pattes, sauf les tables et les chaises.

Immensité du territoire oblige, il n’y pas une mais plusieurs cuisines chinoises. Hormis les quatre principales (cantonaise, pékinoise, shanghaïaise et sichuanaise), il y a encore des cuisines régionales, voire locales, plus ou moins en accord avec nos goûts occidentaux. Je me rappelle d’un repas à Wuhan. L’hôte avait vraiment voulu nous impressionner en proposant 30 plats différents alors que nous n’étions que dix convives. Aucun plat n’était mangeable à mon goût : ce repas fût un calvaire. Mais ce genre d’expérience est assez rare, la cuisine chinoise étant généralement succulente, d’ailleurs bien meilleure que la cuisine chinoise proposée en Europe. Si on vous propose un plat qui heurte votre goût ou vos habitudes culinaires, goutez du bout des lèvres, dîtes que c’est bon et laissez-le dans votre assiette. Votre hôte verra bien que vous ne l’appréciez pas, mais il remarquera votre politesse. La franchise est un vilain défaut en Chine !

Un des principes de la cuisine chinoise est qu’elle doit solliciter nos cinq sens. Le goût et l’odorat, pour de la cuisine, c’est assez évident ; mais aussi l’ouïe, en versant au dernier moment de l’huile ou de l’eau bouillante pour faire crépiter le met. La vue, aussi, avec un dressage soigné des plats, ainsi que le toucher, c’est-à-dire la texture des aliments. C’est dans cette catégorie que tombent les pates de poulets : le cartilage croque sous la dent ; texture intéressante pour les Chinois.

Pendant le repas, soyez attentionné envers les autres invités, et surtout votre partenaire principal. Donnez-lui par exemple de la face en le servant aussitôt que le plat arrive, surtout quand le plat contient un meilleur morceau, proposez-lui. Astuce : pour les Chinois le meilleur morceau du poisson est sa tête, ce qui n’est pas trop dans nos habitudes en Occident, alors précipitez-vous pour la lui servir, vous lui donnez de la face et vous vous en débarrassez !

La confiance se crée principalement par la réciprocité. Un jeu de donner et de recevoir s’installe. Donner pour recevoir et recevoir pour donner. N’hésitez donc pas à donner de la face en retour, par exemple en servant votre obligé à votre tour, ou en appelant le serveur pour faire remplir le verre de votre partenaire.

• Ne parlez pas la bouche pleine, essayez de fermer votre bouche autant que possible. Par contre, vous pouvez boire votre soupe en l’aspirant bruyamment : c’est pour la refroidir.
• Essayez de garder une posture droite, les coudes tournés vers l’intérieur. Evitez d’envahir vos voisins de table. Par contre, une fois enivrés, les postures se lâchent…
• Ne terminez pas les plats qui sont sur le plateau tournant, car ce serait comme signifier à votre hôte qu’il n’en a pas commandé suffisamment.
• Ne jouez pas avec vos baguettes, par exemple en pointant quelqu’un ou en les plantant dans votre riz.

Boire et s’enivrer : Baijiu et œufs crus

C’est une partie très importante du repas d’affaires le soir. « No alcohol, no business » m’a dit un jour un client. Rassurez-vous ce n’est pas toujours comme ça, mais cela peut arriver. Une bonne nouvelle pour les femmes, elles ont le droit de ne pas boire, même si l’hôte apprécierait qu’elles le fassent.

On pourra trouver des habitudes différentes selon les régions. De manière générale, on boit plus dans le Nord que dans le Sud, dans les régions moins développées à l’Ouest que dans les grandes villes côtières. On ne boit en général plus le midi mais seulement le soir. Mais il y aura des exceptions, donc préparez-vous.

L’idée générale n’est pas de déguster des vins excellents, à moins que vous ne naviguiez dans des milieux très distingués. Mais moi, je vendais des perceuses en Chine et mes clients étaient des fournisseurs industriels, de gros quincaillers… L’idée est plutôt de se saouler rapidement, se lâcher. Les anglophones ont une expression pour cela, c’est le « binge drinking ». La boisson la plus populaire pour accompagner les banquets est le « baijiu », littéralement : « l’alcool blanc ». C’est une eau de vie dont le taux d’alcoolémie varie entre 40° et … 70° ! Elle est obtenue par distillation de vin de céréale, à base de sorgho (maotai, erguotou, meiguilu jiu), pour la meilleure qualité, mais aussi souvent mélangé au maïs, au blé, à l’orge ou au millet, pour les qualités inférieures. La bière est aussi souvent proposée, parfois le cognac ; aujourd’hui on sert aussi du vin.

Le jeu consiste à inviter l’autre, son partenaire, son invité, son hôte, tout le monde, à boire en levant son verre avec lui. Si vous voulez y mettre plus d’ambages, vous pouvez aussi vous lever, surtout en début de repas, quand vous êtes encore vaillant. Vous pouvez aussi lui donner encore plus de face en lui disant quelque chose de sympathique. Puis vous l’invitez à boire, le plus souvent cul sec en disant « gangbei », qui veut dire « cul sec ». En général, vous touchez les verres pour signifier que vous boirez jusqu’à la dernière goutte.

Si c’est vous qui avez pris l’initiative du toast, c’est donc une attention, une flatterie pour celui que vous toastez. Dans ce cas, vous toucherez le verre en dessous de celui de votre invité pour lui signifier votre position basse. Après avoir bu, vous renversez éventuellement votre verre pour prouver que vous avez bien bu la totalité du verre.

Beaucoup d’étrangers n’aiment pas le baijiu mais il faut faire avec. Personnellement, j’ai tenu quatre ans. Mais après un coma éthylique à Shenyang, dans le Nord, je n’arrivais plus à en boire. Je devais alors convaincre mes hôtes ou invités que je pouvais les accompagner dans leur ivresse mais avec de la bière. Le taux d’alcool étant évidemment beaucoup plus bas, je me voyais donc infliger des pintes de bière cul sec contre leur petit verre d’alcool blanc. C’était dur mais j’y arrivais car j’avais habité en Allemagne juste avant !

Le pire a été quelques repas d’affaires à Pékin. Certains Pékinois ont l’habitude de casser un œuf cru dans la pinte de bière. L’œuf tombe au fond de la pinte et quand vous la buvez d’une traite, ce qui est déjà un défi, vous voyez l’œuf cru arriver au fur et à mesure de la descente.  Avec courage vous avalez finalement l’œuf encore homogène en guise de dernière gorgée. Si c’est votre client qui vous l’a demandé, pensez à la commande qu’il va vous passer ensuite, cela peut aider !

Quand vous êtes l’invité qui vient de l’étranger, vous êtes naturellement très sollicité par tous les toasts des autres convives. Essayez tout de même de retourner les toasts, et si c’est trop pour vous, vous pouvez aussi porter un toast à tout le monde en les remerciant de leur accueil et du bon temps passé, de l’excellent repas, etc.

Fin du repas

La fin du repas est souvent soudaine. Vous passez un bon moment et, brusquement, votre hôte dit un dernier mot, se lève et quitte le salon, avec les autres convives qui le suivent. Donc attention, si vous voulez rendre la politesse en toastant une dernière fois à vos invités ou à votre hôte, anticipez le bon « timing » avant qu’il ne soit trop tard ou faîtes-vous aider par un collaborateur chinois.

Si vous revoyez le lendemain les personnes qui ont participé au banquet, surtout pas un mot : l’état d’ébriété des convives n’est pas à rappeler. Faîtes comme s’il ne s’était rien passé !