JV franco-chinoise : amour impossible ?

Dans son livre Travailler avec les Chinois, écrit en collaboration avec Dominique Rey, Chloé Ascensio propose 8 clés opérationnelles pour sécuriser les engagements business avec des interlocuteurs chinois.

Elle nous livre ici quelques clés de décryptage croisé de Joint-Venture entre Français et Chinois.

Perceptions croisées d'une JV franco-chinoise

Les conceptions chinoise et française de la JV sont très différentes, à tel point qu’on se demande parfois comment cette forme de coopération peut réussir, et cela, pour, au minimum, trois raisons :

• Pour les Chinois, la JV n’est qu’une étape, la co-entreprise n’a pas vocation à être autonome, c’est une partie de l’entreprise chinoise. Tandis que pour les Français, c’est une entité juridique qui a vocation à être stable et pérenne.
• Pour les Chinois, l’objectif de la JV est d’apprendre du partenaire étranger (transfert de technologie) même si la rentabilité n’est pas toujours au rendez-vous. Mais pour les Français, la rentabilité de la JV est une condition sine qua non de sa pérennité. Pour eux, une entreprise non-rentable est synonyme d'échec.
• Pour les Chinois, c’est le rapport de force réel sur le terrain qui va déterminer la répartition des gains, et non le pourcentage de participation, contrairement à la vision juridique française.

Rapport de force

Les Français ont une approche type « jeu d’échecs » : contrôler le partenaire avec des contrats. Les Chinois ont, eux, une approche « jeu de go »: encercler les fonctions stratégiques, notamment les fonctions commerciales, pour augmenter le pouvoir réel.

La définition française du rapport de force est négative. Quand le partenaire profite d’un rapport de force favorable pour renégocier le contrat, c’est jugé scandaleux. Mais, le rapport de force est normal et positif chez les Chinois qui acceptent ses évolutions et les remises en questions constantes ; c'est la vision taoïste du changement permanent.

Comment faire ?

La conquête d'un win-win franco-chinois est possible si les partenaires ont toujours besoin l'un de l’autre. La création de liens interpersonnels et la relation d’amitié facilite cette conquête.

Réussir en Chine n'est pas impossible comme l'explique très bien Chloé Ascensio dans son livre Travailler avec les Chinois, mais entre la Chine et la France, deux conceptions de l'efficacité s'opposent : le comment et le pourquoi...

Le Profil Nomad' d'Akteos met bien en évidence les différences culturelles entre les deux pays, notamment dans la manière diamétralement opposée de résoudre des désaccords.

En prendre conscience permet ensuite de trouver des solutions pour favoriser les relations entre Chinois et Français.