Faits chinois vs Concepts français

Réunion avec des Chinois

C’est particulièrement le cas dans le monde professionnel. Les remarques que j’entends souvent de la part de mes confrères chinois, au sujet des présentations faites par les collègues occidentaux sont toujours les mêmes : trop longues, trop de détails, trop de théories, ...

Mais pour les raisons culturelles, ils ne le disent pas même s’ils ne comprennent pas. Ainsi, pour réussir ses réunions avec des Chinois, je recommande à mes confrères occidentaux d’être le moins théoriques possible et d'utiliser un maximum de faits et de cas concrets.

Les Chinois ont une approche empirique des choses : toute activité humaine consiste en des actes fonctionnels visant à atteindre un but concret. Si une théorie reste sous la forme d’un concept abstrait sans se transformer en pratique concrète, ils sont susceptibles de s’en désintéresser et de renoncer à faire les efforts nécessaires pour la comprendre, avant de la rejeter. Même si les Chinois éprouvent une certaine admiration pour l’intellectualité, ils la considèrent comme une sorte de spiritualité pure, sans lien avec la vie réelle.

Comment convaincre un Chinois ?

Cette vision factuelle et très réaliste du monde est omniprésente dans tous les aspects de la société chinoise, même jusque dans les annonces matrimoniales.

Annonce chinoise :

« Shanghaienne née en 1995, taille 1,62 m, diplômée d’une prestigieuse université, travaillant dans une entreprise d’État, salaire 200k yuan par an, beau visage, peau blanche. Elle cherche un homme diplômé universitaire ou plus, de taille au moins 1,75 m, pas plus de 5 ans plus âgé qu'elle, avec un travail stable et de bonnes conditions économiques. Si nous avons des intérêts en commun, il sera possible d'acheter un appartement ensemble. Si les profils sont trop éloignés, vous perdez votre temps. »

Annonce française :

« J'ai 30 ans, et je veux vivre une vraie relation authentique, durable et sincère avec un homme mûr, sûr de lui, responsable et prêt à s'engager. J'aime que la vie soit simple, balades, petites sorties. Je vis à Paris. Je veux surtout retrouver la dynamique pour donner à l'avenir les couleurs du bonheur. A bientôt. »

L’annonce chinoise liste des exigences concrètes, sans laisser transparaitre la personnalité de la fille. L’annonce française évoque des sentiments, des envies abstraites dont on tire une seule information : il s’agit d’une Parisienne de 30 ans.

La Chinoise aura du mal à trouver son âme sœur en France avec cette annonce, car les Français pourraient la juger trop matérialiste. De même, pour la Française, car les Chinois la prendraient pour une rêveuse, inconsciente des problématiques de la vie réelle.

Comprendre l'histoire chinoise

Vieille de 4000 ans, la Chine a apporté au monde un nombre important de réalisations matérielles et immatérielles. Mais on y trouve très peu de théories dans les sciences naturelles.

Quiconque a appris la géométrie connaît le théorème de Pythagore, découvert au VIe siècle av. J.C. Cependant, au XIe siècle av. J.C., un scientifique chinois avait trouvé que dans un triangle rectangle, si la longueur d’un côté touchant l’angle droit est égale à 3 et celle de l’autre côté à 4, alors la longueur du côté opposé à l’angle droit est égale à 5.

Mais il a fallu attendre 500 ans pour qu'un mathématicien d’une autre civilisation, Pythagore,  traduise cette découverte en théorie. A partir des faits constatés, Pythagore a su mettre en évidence les relations générales entre les longueurs des côtés dans un triangle rectangle.

Les Chinois sont souvent des précurseurs mais ne cherchent pas à théoriser ni à passer de la spécialisation à la généralisation. Ils possèdent de riches connaissances basées sur l’observation et l’intuition et favorisent des modes d'acquisition du savoir par l'expérience.

Plus généralement, les Chinois ont, par le passé, mis au point de nombreuses technologies avancées pour l’époque, notamment les 4 grandes inventions dont ils revendiquent la paternité : la boussole, la fabrication du papier, l’impression mobile et l’invention de la dynamite. Mais ils n’ont pas développé de théories scientifiques à partir de ces inventions.

Dans le monde des affaires

La démarche empirique prédomine dans le monde des affaires. Aussi, dans les réunions, dans les présentations et dans la communication quotidienne avec vos interlocuteurs chinois, je recommande d’adopter un langage écrit ou oral basé sur les faits et les exemples.

Les Chinois se fixent des objectifs concrets et trouvent des solutions de manière empirique, sans ressentir le besoin de passer par une phase d’analyse théorique exhaustive. Ils ont une approche globale (vs approche analytique) que nous aborderons ultérieurement à partir d'un cas réel de négociation.